雷晓晨自身底气不足时该如何套路客户高层? 90后销售鬼才:-烟花啊哥471214854

雷晓晨最近在准备某方案的高层交流胶片，就碰到难题——怎么以客户高层接受的语言描述出公司的独特优势，引起他的共鸣，获得他的认可。这几天也听到洪都拉斯本地解决方案负责人说起在好不容易约到客户CEO，但因为可能自身的阅历差距，也可能准备不充分，见面的效果没有达到预期。能够和客户的高层平等、友好的沟通，甚至保持一种良好、长期的私人关系，无疑是一名销售人员的奋斗目标，但这其实要求很高，是对一个销售人员的整体素质要求，和其自身物质生活水平、文化涵养、知识结构都达到一定高度才行，需要时间和经验的积累，是一个修行。

年轻的销售人员不要奢求和40-50岁的客户高层立刻形成一种彼此欣赏的关系，这不现实，但不意味着你应该浪费宝贵的和高层会面的机会。积累从现在开始，在和高层交流前必要的信息准备工作就需要扎实，最起码能让客户感受到年轻人的诚意，留下好的印象。
任何一个公司的高层关注的都是公司的战略、挑战、竞争形势这些，说难不难，但这还是太粗浅。看到了几个材料，总结了高层交流的信息准备工作，也可以理解为客户的洞察，形成了信息调研的框架，很系统、细致。

主要内容如下：
1.客户快照：
概况、地位、经营、客户服务的市场/客户等
? 概况：客户的成立时间、业务属性、最新收入、员工数、总部、是否上市等。
? 地位：咨询公司的市场份额和排名、投行评估、客户宣称的地位等。
? 经营：收入/增长率、收入分布、毛利率、净利润率；现金流；DSO/DPO/ITO等。
? 服务的市场和其客户：客户覆盖的行业、客户整体特征（如高大上、本土优质客户）、客户数量、该客户的客户分布情况、TOP客户清单、客户流失率等。
? 其它：客户面临的竞争态势和格局、对行业的看法、关键行业指标（例如MTDC客户的数据中心数量及分布、网络连接数量及概况、运营效率－收入/平方米等。

2.战略与挑战：
? 战略：未来几年战略目标及发展策略、区域目标及扩张、业务目标及扩张、核心竞争力、客户的技术特点和战略等等。
? 挑战：当前和未来在经营效益、竞争态势、区域布局、业务发展、业务转型、客户发展、技术能力等方面的挑战或痛点。

3.客户提供的Offering（对于与客户对话非常重要）：
? Offering是指该客户面向其客户提供的业务，首先是总分类：产品、解决方案、服务等。
? 具体的Offering：详细一览，当前优势业务和未来战略业务标识。

4.当前公司相关产品的投资、采购特点、厂商选择：
? 略，这方面多从客户的痛点与诉求出发，详情在我的另一篇文章里关于销售流程的原则有分析到。

5.机会/建议或思考：
? 机会/建议：基于以上分析，给出我司在该客户可能的市场机会点、拓展策略建议。
? 思考：战略或市场层面的思考（比如我司与该客户的战略匹配度，沟通时产生共鸣）。
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